Сегодня вакансия «менеджер по продажам» самая распространенная. И это не удивительно. Компании растут, развиваются, в конкурентной борьбе не ждут клиентов, а сами ищут, переманивают, разрабатывают схемы, как привлечь. И в этой борьбе за клиента менеджер по продажам – ключевая фигура, так как покупают не у компании, а у менеджера. Именно его умение выявлять потребность, находить точки соприкосновения с клиентом, разговаривать с клиентом на значимые для него темы, доводить клиента до сделки и из разряда потенциальных переводить в постоянные, ценится очень высоко руководителями компаний. Действительно стоящих менеджеров не так много, поэтому, сегодня не менеджеры стоят в очереди на вакантную должность, а руководители ломают голову, как привлечь специалиста в свою компанию. Сталкивались с ситуацией, когда нашли менеджера с подходящим опытом, пригласили, провели собеседование, остались довольны его результатами, пригласили приступить к работе, а он сообщает об отказе?

Почему кандидат не принимает ваше предложение? Причины могут быть озвучены разные, но главная причина одна – кандидат не видит, как он может заработать в вашей компании.

Рассмотрим на примерах, чего опасаются менеджеры по продажам и что для них важно понимать уже на собеседовании.

1. В компании есть возможность зарабатывать ежемесячно.

Менеджеры по продажам боятся сезонности. Например, искусственные цветы продаются очень хорошо весной, на Пасху, Красную Горку. Летом и осенью больших продаж не будет.

Начинающие менеджеры по продажам боятся длительных продаж. Длительные продажи могут длиться от нескольких месяцев до года. Если это оборудование, то готовится пакет документов, компания участвует в тендере, потом какое-то время уходит на согласование, бюрократические процедуры.

И в первом, и во втором случае менеджер по продажам опасается длительный период времени сидеть на минимальной ставке. Если руководитель не может предложить большую ставочную часть, то вариантом может быть продажа сопутствующих товаров, которые продаются быстрее и на которых менеджер может заработать до завершения большой сделки. В любом случае, менеджер должен понимать, что ежемесячно он сможет приносить домой заработную плату.

2. Система мотивации прозрачна и понятна.

Менеджер должен понимать, каким образом рассчитывается его заработная плата. Обычно заработок менеджера по продажам состоит из ставки и процентов от продаж или бонусов. Если вы оговорили определенный процент от продаж, то стоит соблюдать договоренности. Если у вас при выполнении плана полагается бонус или премия, то менеджер должен знать за какие заслуги и сколько он получит. Если у вас в компании принято поощрять сотрудников нематериально, про это обязательно нужно рассказать. У нас есть заказчик, который лучшего менеджера по продажам по результатам года отправляет за границу. Есть заказчик, который оплачивает не только отпуск, но и берет все расходы по загранпоездке.

3. Конкретные цифры и реальные примеры.

Говорите с менеджером конкретно, без розовых облаков. Если вы говорите, что заплатите все, что он заработает, что не обидите и т.д., то либо вы хороший актер и вам померят, либо кандидат не выйдет к вам. Менеджер должен четко знать какая у него ставка, сколько процентов он получит, какой план продаж, есть ли штрафные санкции за невыполнение, сколько получается продавать у коллег, сколько он сможет заработать в первый месяц, на какие суммы выйдет через пол года.

Итак, менеджер по продажам ожидает от вас конкретных цифр, понятных условий и возможности зарабатывать в вашей компании.