Работа с возражениями или о чем не скажут руководители

Общепринято, что «хороший» (т.е. квалифицированный опытный) менеджер по продажам обрабатывает все возражения клиента. Если он этого не делает – значит не профессионал, так как все мы знаем, что «НЕТ» клиента – это всего лишь повод к разговору. Бывает так, что клиент сложный, разговор затягивается, эмоции зашкаливают… В итоге, даже если Вы правильно проработали все возражения клиента – продажи скорее не будет. Побежденный потенциальный клиент не станет Вашим покупателем. Тогда возникает закономерный вопрос, а что происходит с эмоциональным состоянием самого менеджера? Он истощен, и едва ли сможет работать с прежним уровнем продуктивности.

     Наши ресурсы не безграничны, и главная задача – их правильно распределять. Можно сделать 30 звонков и оставаться в ресурсе, а можно проработать 10 клиентов, которые «никак не хотят понять все выгоды нашего предложения» – и быть выжатым как лимон. Ведущий менеджер по развитию рекрутинговой компании ЦСБ «Александрия» предлагает несколько правил, выполняя которые вы сможете оставаться в тонусе и радовать своих близких хорошим настроением:

  1. Звонки клиентам – это, прежде всего, бизнес, а не проработка своих  и чужих комплексов. Если вы слышите, что на том конце провода «бизнес закончился» – извиняйтесь и кладите трубку. Делайте следующий звонок.
  2. Прорабатывайте возражения клиента только тогда, когда он настроен Вас слушать и слышать. Если Вы не настроили клиента на себя – прощайтесь, кладите трубку. Делайте следующий звонок.
  3. Обрабатывайте не больше трех возражений клиента – не берите на себя лишний негатив.

     Своими возражениями клиент говорит о своих потребностях. Эта обратная связь помогает нам становиться мудрее и развивать свое предложение. Наше агентство по подбору кадров искренне желает Вам продуктивных звонков!