Профессионализм в продажах и скидки для клиентов

В деятельности каждого руководителя возникает вопрос предоставления скидок клиентам. В этой статье мы рассмотрим,  почему менеджеры по продажам так часто к ним прибегают и как можно удержать клиента без предоставления скидок.

Все чаще и чаще менеджеры по продажам настаивают на скидках для клиентов. С одной стороны, это увеличивает продажи, чаще всего и прибыль компании. С другой стороны, руководители не всегда уверены, что без такого шага было — не обойтись. Менеджер предлагает скидку клиенту, чтобы окончательно его убедить сделать покупку. Таким образом, компания недополучает прибыль, и конкуренты тоже могут снижать цены.

Давайте разберемся в возможных причинах появления вопроса клиента о скидке. Рассмотрим типичную ситуацию. Клиент заинтересовался нашим продуктом, менеджер сделал презентацию, а дальше клиент ушел думать. Менеджер обязательно перезвонит клиенту и услышит, что он подумает или нашел дешевле. Вот тут-то менеджер и может предложить скидку. А что можно предложить взамен? На данном этапе продаж обязательно нужно понимать потребности клиента, а также выяснить причины его осторожности. В большинстве случаев, клиент просто не смог удовлетворить все свои пожелания, поэтому говорит о том, что у нас дорого. Другими словами, ценность нашего предложения для клиента гораздо меньше, чем цена, которую запросил менеджер. Иногда клиент рассказывает реальную ситуацию, и он действительно нашел дешевле. В этой ситуации менеджеру стоит задавать уточняющие вопросы: что именно предложили конкуренты за такую цену, название компании, на каких условиях планируют работать. Эта информация необходима для принятия взвешенного решения о том, какие условия работы может предложить компания для удержания клиента. Для руководителя очень важно понимать, какие шаги предпринял подчиненный, чтобы удержать клиента.
Если описанный выше алгоритм не был реализован, то следует организовать тренинги менеджеров по продажам. При выборе программы в таком случае следует делать упор на выявление потребностей клиента, а также на работу с возражениями.

В случае, когда обучение не дает должных результатов, нужно делать акцент на подбор персонала. Уже на этапе собеседования можно выявлять умение сотрудника работать с возражениями, предложив рассмотреть конкретную ситуацию с клиентом.

В этой статье мы рассмотрели основные причины возникновения вопроса о скидках, а также предложили варианты ее решения.