Менять менеджеров по продажам.

Кто-то считает, что нужна «свежая кровь» и каждый год занимается подбором персонала. Плюсы и минусы такого метода очевидны, и с каждым годом все сложнее осуществимы в реалиях нашего рынка труда.

Разработать систему мотивации.

Усиливая систему мотивации масштабно (разрабатывая бонусную часть и систему нематериальной мотивации), руководители столкнулись с тем, что воодушевление от нововведений проходит достаточно быстро. И все возвращается на «круги своя».

Обучение техникам продаж.

Да помогает, особенно если менеджер - новичок в продажах. Сотрудники с опытом смотрят скептически на новые техники, используют неохотно. Эффективность тренингов менеджеров поднимается «в разы», если они видят реальную пользу от знаний, понимают, как они это смогут применять каждый день. Поэтому скрипты, которые они разрабатывают вместе с тренером, позволяют вывести продажи на новый уровень – как для новичков, так и для опытных специалистов. И здесь мы столкнулись с тем, что менеджерам что-то мешает звонить новым клиентам, несмотря на то, что у них прописаны основные сложные ситуации с клиентами. Так что же это?

Психологические барьеры в продажах.

И вот здесь начинается самое интересное. На вопрос: «Что для Вас продажи?», мы получили очень разносторонние ответы. Так, менеджер с опытом работы более пятнадцати лет, ответил, что он не занимается продажами, а «дружит за деньги». В ходе работы были выявлены установки, которые блокируют построение экономически выгодных отношений с клиентами. У кого-то было понимание, что лучше синица в руках, чем журавль в небе в виде новых клиентов. Поэтому  менеджер старался «угождать» наработанным клиентам, нередко за счет невыгодных условий сделки для своей компании. Кто-то боялся потерять хорошие отношения с клиентами.  Некоторые менеджеры считали, что покупателю нужно «созреть» и этого момента нужно просто дождаться. Все эти установки мешали взять менеджеру по продажам инициативу в свои руки и принять ответственность за результат.

Зная «нюансы» поведения своих менеджеров по продажам, руководитель может работать над расширением границ своих сотрудников, и помогать им действовать по-другому, чтобы получить нужный результат.