Переговорные техники

В работе менеджера по продажам часто встречаются клиенты, которым приходится уступить в цене или предложить дополнительный сервис в большем размере, чем планировалось. Мы рассмотрим один из вариантов понижения цены клиентом, а также ответные шаги менеджера по продажам. Например, в переговорном процессе возникает ситуация, когда заказчик дает нам понять, что наше предложение неприемлемо. При этом он не выдвигает никакого встречного предложения, тем самым поощряя  нас делать уступки.

Такая техника получила название «кранч» (от англ. разламывать).

Выделяют несколько видов «кранча»:

  • логический,
  • психологический,
  • эмоциональный.

В первом случае логически обосновывается невозможность принять предложение («у нас есть бюджет», «ваши цены не интересны»).

Используя психологический «кранч» оппонент смущает менеджера, используя следующие фразы: «вы шутите», «это смешно».

При эмоциональном варианте «кранча»  выражаются только эмоции в ответ на предложение («Сколько?», вздох, молчание), Другими словами, заказчик стимулирует менеджера сделать более заманчивое предложение.

В данной ситуации мы предлагаем получить ответное предложение от заказчика.

Таким образом, мы приведем переговоры  к классической схеме торгов – взаимные  уступки. Их использование позволит найти взаимовыгодное решение.

При работе с подобной тактикой ведения переговоров от менеджера по продажам требуется уверенность в собственных силах и умение анализировать результаты. Указанные качества кандидата не всегда можно в полной мере выявить на этапе подбора персонала.

Чтобы повысить результативность сотрудников и отработать сложные ситуации заказывайте тренинги для менеджеров по переговорным стратегиям: ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

Удачных переговоров!

Введите ваш e-mail в форму ниже
и раз в месяц мы будем присылать
полезный контент на почту. Без рекламы.