- 28.08.2020
Когда работа без ставки возможна
Не секрет, что менеджер по продажам львиную долю всего заработка получает за счет процентов. Логично, что хороший менеджер по продажам не ориентируется на ставку, а мотивирован на результат. При этом, если менеджер уже какое-то время работает в компании, знает продукцию, понимает кому и как продавать, уверен в порядочности работодателя, то в таких условиях ставки может не быть вовсе.
Если компания зарекомендовала себя как бренд, организацию, в которую соискатели стремятся попасть при любых условиях, при таких обстоятельствах тоже может отсутствовать ставка.
При других обстоятельствах, когда нет еще опыта взаимодействия с кандидатом и нет имени, на которое идут кандидаты, привлечь хорошего, да и в принципе и любого менеджера, будет сложной, длительной и практически невыполнимой задачей. Разве что вы обладаете даром убеждения, сумасшедшей харизмой и можете повести за собой людей.
Единственный бизнес, в котором такая схема как голый процент без ставки прижилась и удачно работает это риэлтерский бизнес.
Будем откровенны, для руководителя голый процент — это желание переложить на сотрудников свои финансовые риски. Сотрудник, который готов к таким рискам, готов и к собственному бизнесу.
Представьте, найдете вы такого менеджера на голый процент, и он даже возможно станет вашим лучшим менеджером по продажам. Ненадолго. Как только он войдет во вкус, разберется со схемой работы, изучит продукт, наработает клиентскую базу, в этот момент он начнет относиться к вашей организации как к досадной помехе на пути к личному обогащению. А дальше все предельно просто, в один из дней вы обнаружите, что нет ни вашего лучшего сотрудника, ни клиентов. Зачем работать на вас, если можно заниматься этим самостоятельно.
Почему ставка нужна
Для менеджеров по продажам ставка – это главный залог их финансовой стабильности, который придает уверенности в завтрашнем дне, а в целом в серьезности намерений компании.
Даже если руководитель уверен в собственном товаре, что он будет продаваться, у менеджера все равно остается сомнение, сможет ли он продать. Границы мышления менеджера по продажам ограничены ближайшим месяцем. Ему в этот месяц нужно кормить семью, добираться на работу, решать собственные финансовые вопросы. Его волнует сегодняшний доход. И в связи с этим ему нужна ставка, ждать первых продаж, а они могут начаться с 2-3 месяца вряд ли кто-то захочет. Да еще если конкуренты предлагают другие условия.
Реалии таковы, что соискатели уже знают себе цену, знают какие условия предлагают другие компании и знают, чего хотят.
Какие еще ошибки допускают руководители при формировании системы мотивации:
— делают ставку и процент как у других, не учитывая особенности продаж и продукции;
— дают одинаковый процент и за новых, и за постоянных клиентов, зачем тогда напрягаться, проще продавать постоянным;
— ограничивают доход санкциями, создают искусственный потолок, когда больше определенной суммы заработать невозможно;
— отсутствие пересмотра системы мотивации несколько лет, что работало год назад, может быть неэффективным сегодня;
— туманная формула просчета зп, менеджер сам не может посчитать и понять, сколько он заработает;
— нет синхронизации целей компании и менеджера по продажам.
