Нужен супер-классный менеджер по продажам на голый процент

Когда работа без ставки возможна

Не секрет, что менеджер по продажам львиную долю всего заработка получает за счет процентов. Логично, что хороший менеджер по продажам не ориентируется на ставку, а мотивирован на результат. При этом, если менеджер уже какое-то время работает в компании, знает продукцию, понимает кому и как продавать, уверен в порядочности работодателя, то в таких условиях ставки может не быть вовсе.

Если компания зарекомендовала себя как бренд, организацию, в которую соискатели стремятся попасть при любых условиях, при таких обстоятельствах тоже может отсутствовать ставка.

При других обстоятельствах, когда нет еще опыта взаимодействия с кандидатом и нет имени, на которое идут кандидаты, привлечь хорошего, да и в принципе и любого менеджера, будет сложной, длительной и практически невыполнимой задачей. Разве что вы обладаете даром убеждения, сумасшедшей харизмой и можете повести за собой людей.

Единственный бизнес, в котором такая схема как голый процент без ставки прижилась и удачно работает это риэлтерский бизнес.

Будем откровенны, для руководителя голый процент — это желание переложить на сотрудников свои финансовые риски. Сотрудник, который готов к таким рискам, готов и к собственному бизнесу.

Представьте, найдете вы такого менеджера на голый процент, и он даже возможно станет вашим лучшим менеджером по продажам. Ненадолго. Как только он войдет во вкус, разберется со схемой работы, изучит продукт, наработает клиентскую базу, в этот момент он начнет относиться к вашей организации как к досадной помехе на пути к личному обогащению. А дальше все предельно просто, в  один из дней вы обнаружите, что нет ни вашего лучшего сотрудника, ни клиентов. Зачем работать на вас, если можно заниматься этим самостоятельно.

Почему ставка нужна

Для менеджеров по продажам ставка – это главный залог их финансовой стабильности, который придает уверенности в завтрашнем дне, а в целом в серьезности намерений компании.

Даже если руководитель уверен в собственном товаре, что он будет продаваться, у менеджера все равно остается сомнение, сможет ли он продать. Границы мышления менеджера по продажам ограничены ближайшим месяцем. Ему в этот месяц нужно кормить семью, добираться на работу, решать собственные финансовые вопросы. Его волнует сегодняшний доход. И в связи с этим ему нужна ставка, ждать первых продаж, а они могут начаться с 2-3 месяца вряд ли кто-то захочет. Да еще если конкуренты предлагают другие условия.

Реалии таковы, что соискатели уже знают себе цену, знают какие условия предлагают другие компании и знают, чего хотят.

Какие еще ошибки допускают руководители при формировании системы мотивации:

— делают ставку и процент как у других, не учитывая особенности продаж и продукции;

— дают одинаковый процент и за новых, и за постоянных клиентов, зачем тогда напрягаться, проще продавать постоянным;

— ограничивают доход санкциями, создают искусственный потолок, когда больше определенной суммы заработать невозможно;

— отсутствие пересмотра системы мотивации несколько лет, что работало год назад, может быть неэффективным сегодня;

— туманная формула просчета зп, менеджер сам не может посчитать и понять, сколько он заработает;

— нет синхронизации целей компании и менеджера по продажам.