Из опыта взаимодействия с руководителями компаний можем сказать, что один из важных и всегда актуальных вопросов – это вопрос, связанный с отделом продаж. Эффективность работы этого отдела прямо пропорциональна успеху компании в целом.

Очень много «почему» связано с этим бизнес - процессом. Поэтому, когда руководители и собственники компаний обращаются к нам по вопросам обучения менеджеров, мы предлагаем провести сначала аудит продаж.

Цель проведения - установить причины отсутствия запланированного объема продаж. В таких случаях руководители компаний начинают искать причины. Проверенный и надежный путь в подобных вопросах – это аудит системы отдела продаж.

Аудит системы отдела продаж — это экспертиза, которая позволяет установить успешность и эффективность его работы и определить возможные варианты улучшения.

Этот процесс не очень продолжительный, минимум 4 - 8 часов. Взаимодействие проходит с руководителями отдела продаж и менеджерами, которые участвуют в принятии решений или всех менеджеров, если это небольшой коллектив до 5 человек.

Руководитель сможет получить в результате проделанной работы:

  1. Объективную оценку работы отдела;
  2. Сильные и слабые стороны процесса продаж;
  3. Увеличить объемы продаж до запланированных результатов;
  4. План – схему по усилению слабых сторон процесса продаж;
  5. Повысить эффективность работы менеджеров по продажам;
  6. Возможность откорректировать стиль и схемы своего подхода в управлении.

Этапы проведения аудита системы продаж:

  1. Ознакомление с текущей ситуацией.
  2. Анализ коммерческого предложения и существующей документации, которая передается потенциальным клиентам.
  3. Анализ телефонных разговоров менеджеров с клиентами.
  4. Беседа в формате вопрос – ответ. Определение узких моментов в важных пунктах продаж: знание продукта, процесс продажи, цели и план продаж, клиенты, клиентская база, мотивация персонала, конкуренты.
  5. Отчет о проведенной работе и выявленных проблемных местах. Рекомендации руководителю о возможностях повышения эффективности работы отдела продаж в устной или письменной форме.