А был ли менеджер?!

Хочу сегодня поделиться историей из моего опыта. Искала я менеджера по продажам…

Итак, в нашу компанию поступила заявка на подбор специалиста на позицию Менеджер по продажам. Мы работаем на рынке подбора уже более 11 лет.

Компания заказчика это предприятие среднего размера, на рынке Украины  работает уже порядка 10 лет, имеет свою репутацию и занимается продажей технической группы товаров. Основные их клиенты – это  промышленные предприятия.

Требования к менеджеру по продажам.

Какие были требования на подбор? Молодой человек (до 35 лет), математически грамотный, технически подкован, можно без опыта в продажах, но с желанием развиваться в данном направлении.  Так же требовались активность, сообразительность и желание зарабатывать.

Руководитель со своей стороны давал хорошую ставку для начала, а так же обязывался научить кандидата всем нюансам работы и помочь в освоении нелегкого дела продаж.

Казалось бы, что может быть проще?  После не очень длительного отбора среди общего числа кандидатов, руководитель выбрал того, который ему понравился. Он идеально подходил под все вышеизложенные требования.

Настал день Х, кандидат вышел на работу. Я как ответственный человек связывалась и с кандидатом, и с руководителем и неизменно получала ответ, что обучение идет, кандидат входит в курс дела, куда-то ездит и с кем-то встречается. Моя душа была спокойна. Все шло по плану.

Менеджер уходит, что делать?

Однако, через 2 месяца после трудоустройства кандидата, я получила неутешительные новости – он увольняется.

Причины, изложенные руководителем по телефону, были следующие: кандидат не хочет работать, не выполняет поставленные задачи.

Я решила встретиться с руководителем лично для подробного  обсуждения возникшей ситуации и подробного рассмотрения проблемы.

Адаптация менеджера по продажам.

И вот какую историю я услышала. В начале, все было хорошо, кандидат пришел, быстро разобрался с рабочими нюансами и начал обзвон предприятий по предложенному списку.

На мой вопрос, было ли какое-либо обучение особенностям продаж, ответ был отрицательный.

Таким же был ответ на вопрос, как проходил контроль работы менеджера, был ли мониторинг работы нового сотрудника и консультации по возникающим сложностям.

Обучение менеджера по продажам без опыта работы.

Руководитель искренне удивлялся: если у него что-то не получается, он должен был сам подойти и спросить. Я ему давал список предприятий, и он ни к одному не дозвонился. Это не работа, а нежелание учиться и прикладывать усилия.

В итоге всей этой дискуссии мы пришли к выводу, что руководителю не нужен был кандидат с предпринимательской жилкой, активный и математически подкованный. Ему просто нужен был менеджер, который будет заниматься обзвоном. То есть не будет бояться телефона, сможет работать с возражениями.

Так же в нашем разговоре был выставлен акцент,  что любой работник в начале своей деятельности на конкретном предприятии ТРЕБУЕТ постоянного контроля и адаптационных мероприятий. Иначе, как бы нам этого не хотелось, НИЧЕГО не выйдет.

Чего боятся менеджеры?

Даже самый опытный менеджер, приходя на новое место, попадает в абсолютно новую среду, с другими принципами и схемами работы. И он просто не сможет дать вам результат, потому что элементарно боится не справиться, подвести, быть хуже других и еще много чего. Здесь и выходит на сцену Руководитель с большой буквы, который направит, подскажет, поможет такому работнику войти в струю и принести пользу, как компании, так и себе.

Хочу так же отметить очень важную деталь. Руководитель обсуждаемого предприятия осуществлял все действия, и суждения не потому что он был плохим и не был направлен на развитие, просто он все мерил по себе.

Он исходил из своего личного опыта, который он получил в свою бытность менеджером по продажам.

К нему же приходят самые обычные люди, не наделенные предпринимательской жилкой, которых нужно направлять, контролировать и помогать.

Наша компания с полным пониманием относится к таким руководителям, потому что мы понимаем, что он выстроил подобную схему работы с новыми сотрудниками исходя исключительно из своего опыта.

Однако, важно понимать, что собственный опыт не всегда можно переложить на других людей.

В заключение хочу сказать, что кандидат, о котором я писала в этой статье, извлек урок из сложившейся ситуации и пошел обучаться продажам, а так же устроился на работу, где не требовалось такого серьезного опыта. Т.е. если бы, ситуация в компании была другая, то все могло бы сложиться к обоюдному удовольствию. Однако, что есть, то есть, у каждого свой путь.